6 pasos claves para construir su proceso de venta

Debemos partir de algo fundamental y es que el cliente no compra cuando nosotros queramos venderle, sino cuando esté listo para comprar, por lo tanto no es que su negocio en muchas ocasiones carezca de clientes, lo que sucede realmente es que no realiza un proceso continuo, que lleve gradualmente a los clientes potenciales a convertirse finalmente en clientes de su negocio. No puede pretender vender en el primer contacto, es como pedir matrimonio en la primera cita.

proceso-de-ventasUna gran cantidad de empresas enfocan sus esfuerzos en lograr a como de lugar la venta, atropellando literalmente al cliente y generando una reacción instintiva de rechazo. Quién no ha vivido o conoce a alguien que le hayan querido vender una plan de telefonía celular, una tarjeta de crédito, una suscripción, un viaje por haber aceptado una “charla”, un seguro,etc.  Es increíble como el vendedor(a) ni siquiera se toma el tiempo de escucharnos y empieza a lanzar un discurso repetitivo que carece de un interés genuino por lograr lo mejor para el cliente.

Tal como lo define el título de éste artículo, la venta no es un evento, es un proceso que se compone de una serie de pasos fundamentales para llevar a un prospecto en un proceso natural y convertirlo en cliente de su negocio.  Teniendo como objetivo principal que vuelva a comprar gracias a una grata experiencia y que recomiende a su empresa con su circulo de influencia.  A continuación se detallan los pasos de lo que se conoce como el embudo de ventas.  Podrá encontrar una gran variedad de pasos en diferentes fuentes, sin embargo nos vamos a enfocar en los 6 que nos han generado muy buenos resultados.

Persuadir:

Lo primero que se debe hacer es persuadir, es decir lograr que el cliente potencial “voltee a mirar” o en otras palabras captar la atención, mostrando algo que sea de interés para su público objetivo.  Llevando el ejemplo al mundo digital es lograr que nuestro cliente potencial se detenga mientras está haciendo scrolldown en Facebook, en este paso es fundamental entender la audiencia a la que les estamos “hablando”, utilizar texto, colores y estructuras de mensajes que conecten y apelen a las emociones de quien cumple con el perfil de nuestro cliente potencial.

Seducir:

Una vez hemos logrado superar el primer reto de captar la atención de nuestro cliente potencial, el segundo paso es seducir. En esta etapa es fundamental seguir entendiendo a nuestra audiencia y trabajar en desarrollar elementos que puedan servir de “carnada” para que la persona a la cuál está dirigido nuestro mensaje desee dar el siguiente paso.

En este punto funciona bastante bien el contenido de valor, piense ¿qué sería útil para su cliente potencial?, por ejemplo: un manual para…, una guía practica para…, un ebook, un video tutorial, un mini curso, un informe con tendencias de la industria, un paquete de audios, etc.  Existen infinidad de opciones con las que podemos generarle valor a nuestro cliente potencial y lograr que se sienta en deuda para que esté dispuesto a entregarnos su información de contacto.

Conectar:

De nada nos sirve haber logrado los primeros dos pasos y que el cliente potencial abandone el proceso sin haber entregado sus datos básicos de contacto, en este punto es muy importante utilizar una plataforma que le permita automatizar este proceso, nosotros recomendamos MailerLite, una plataforma de email marketing que le ayudará a que el proceso sea mucho más sencillo de administrar, es gratuita hasta 1000 registros y permite configurar los auto respondedores, que son los mensajes automáticos que se pueden programar para que sean enviados al cliente potencial en los tiempo que se definan en nuestro proceso.

Este gráfico muestra una de las formas de implementar estos pasos. Tenga en cuenta que existen herramientas que le facilitarán este proceso.

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Vender:

Una vez hemos logrado que el visitante se registre, lo hemos convertido en lo que se denomina prospecto, sin embargo no todos los visitantes se van a registrar y no todos los prospectos se convertirán en clientes, las cifras pueden variar dependiendo de la industria o de su producto/servicio.

Lo importante es generar una gran cantidad de tráfico hacia su página de lanzamiento para lograr una mayor cantidad de conversiones (registros), un aspecto clave en este proceso es segmentar muy bien a la audiencia a la que quiere llegar.  Facebook y Google son herramientas excelentes que le permitirán llegar a los clientes potenciales con niveles de segmentación más detallados como gustos, preferencias, comportamientos, estados civiles, hombres, mujeres, etc.

Recuerde nuevamente que la venta es un proceso y no un evento, en esta instancia debe estar preparado para entregar contenido de valor y realizar un proceso de venta consultiva si así lo requiere su producto/servicio y comunicar claramente porque usted o su empresa son lo que realmente requiere el cliente potencial para resolver su problema actual.

Volver a vender:

La finalidad del marketing no es que le compren es que le vuelvan a comprar y lograr que la experiencia sea tan grata que el cliente lo recomiende de manera natural con su circulo de influencia (familiares, amigos, en sus redes sociales, etc). Recuerde que la gente nos compra productos, “compra” lo que el producto significa y la experiencia que éste genera.

Nadie compra un Rolex para ver la hora.

En esta etapa es clave permanecer en al radar del cliente a través de una comunicación constante, sin llegar a ser invasivos, tenga en cuenta los tiempos de reposición de su producto/servicio, fechas especiales para sus clientes, temporadas, fechas importantes que fomenten la compra como: Amor y amistad, día del padre, día de la madre, día del niño.  Es muy útil tener un calendario e identificar estas fechas para que su negocio pueda estar preparado y obtenga el mayor provecho, si usted no lo hace, tenga por seguro que alguno de sus competidores si lo hará.

Le recomendamos tener un registro detallado de sus clientes con información clave y si es posible contar con alguna plataforma que le permita realizar una gestión profesional de dicha información.

Lograr la recomendación de sus clientes:

En este punto del proceso se pueden implementar planes de referidos, desarrollar contenido de valor que los clientes puedan compartirlo en sus canales digitales (página web, redes sociales), publicidad impresa con códigos promocionales para redimir en la primer compra, etc.

Existe una gran cantidad de ideas que puede implementar, sin embargo tenga presente que las personas comparten las buenas experiencias, y comparten aun más las malas experiencias, por lo tanto cuide cada punto de contacto con su cliente potencial/actual y dedique tiempo a pensar de forma regular cómo innova en lo que hace y busca alternativas para no ser uno más en el mercado.

Los grandes beneficios son expectativas, pero los pequeños detalles son los que su competencia descuida y es ahí cuando su negocio puede marcar la diferencia.

 

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