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Primero La Estrategia Y Luego La Táctica

Primero la Estrategia y luego la Táctica

Antes de iniciar un negocio o incluso si ya lo tiene, genera ventas y quiere mejorar sus resultados, es importante tomarse un tiempo para analizar en donde está ahora, con qué recursos cuenta y a dónde quiere llegar.  Si no tiene un objetivo definido será muy complejo saber si va en la dirección correcta o qué tan distante está de su meta.

Es normal bajo la cultura latina querer obtener resultados en muy poco tiempo, sin embargo los grandes negocios se construyen día a día, con esfuerzo y dedicación, no basta trabajar de lunes a viernes un par de horas al día, le tomará un buen tiempo construir su marca y posicionarse en el mercado como referente en lo que hace, ya que hoy en día no compite únicamente de manera local, sino a nivel mundial.  Porque gracias a internet podemos encontrar muchas soluciones a nuestras problemáticas a pocos clics de distancia.  Y si termina con el mismo discurso de la competencia, se volverá invisible en un mar de posibilidades, donde lo único que pueden hacer las marcas que no se diferencian es: COMPETIR POR PRECIO.

¿Cuál es su público objetivo?

El primer paso en el proceso es tener claramente definido el público objetivo.  Son las personas para las que su oferta de valor es MUY RELEVANTE.  Como dueños de negocio nos encantaría que todos fueran clientes, sin embargo en el mundo real no es así. Debe comprender qué no todos son clientes potenciales, así tengan los recursos para comprar su producto/servicio.

Antes de definir cuál es su mercado objetivo, un buen ejercicio es definir a quién no quiere como cliente, por ejemplo en nuestro caso no queremos clientes que no tengan tiempo para invertirle al crecimiento de su negocio, no queremos clientes que se enfoquen en seguir haciendo las cosas como las han hecho durante muchos años… “porque así les ha funcionado”, no queremos clientes que no deleguen alguien responsable de la presencia de su negocio en los canales digitales, no queremos clientes que no estén dispuestos a invertir para obtener mejores resultados.

Si ya cuenta con una trayectoria en el mercado, un buen ejercicio que puede hacer es identificar 5 de sus mejores clientes, esos clientes que con 20 como esos su vida sería maravillosa.  Analice las características que los hacen especiales, el sector, estructura interna de la compañía, sus procesos, a qué clientes atienden, cada cuánto realizan sus pedidos y pregúnteles:

  • ¿Por qué escogieron a su compañía?
  • ¿Qué consideran que su compañía hace mejor que la competencia?
  • Si recomendaran a su empresa ¿qué dirían?.

Otro caso que encontramos frecuentemente es el de compañías nuevas en el mercado, o emprendimientos que apenas están iniciando, por lo tanto no hay clientes para analizar.  En ese caso tener en cuenta estos 5 pasos, le serán de gran ayuda para definir al cliente objetivo ideal: https://bienpensado.com/como-identificar-su-cliente-perfecto-en-5-pasos

Es muy importante tomarse un tiempo para realizar este ejercicio, recuerde que para quien no aprecia sus beneficios, cualquier precio será costoso.  Segmentar significa “renunciar” a cierta partes del mercado, sin embargo eso hará que su negocio sea más relevante para aquellos  que oferta de valor es más atractiva.

¿Cuál es su propuesta de valor?

Todas las compañías tienen una propuesta de valor, buena, regular, mala, robusta, sencilla, etc. Sin embargo la tienen, el punto está en que en muchas ocasiones no la han identificado y no la comunican de manera clara a su mercado objetivo.  En este punto es importante tener claro que la propuesta de valor es la sumatoria de todos los atributos que una compañía, marca, producto/servicio entrega a sus clientes, esto significa que cuando un cliente compra, no compra solamente el producto/servicio, sino todo lo que conforma su solución.

Las propuestas de valor por lo general incluyen algunos de los siguientes atributos:

Fuente: bienpensado.com

Son muchos elementos los que pueden conformar la oferta de valor, sin embargo no son suficientes porque también los puede tener la competencia. Los beneficios no son diferenciales. Un beneficio es algo que ofrece a sus clientes y es bueno, sin embargo también lo ofrece su competencia; en este caso no es un diferencial, es algo básico para competir y es lo que esperan mínimamente sus clientes.

Por esta razón lo más importante es entender cuál o cuáles de esos atributos de la propuesta de valor, son realmente los diferenciales. Estos estarán en el centro y su herramienta más efectiva en sus argumentos comerciales.

¿Cómo darse a conocer?

Puede tener la mejor página web del mundo, y de nada servirá si no genera una volumen constante de visitas, para que extraños se conviertan en visitantes, luego en prospectos y den finalmente el paso para ser clientes de su negocio.

Antes de pensar en desarrollar una página web, crear perfiles en redes sociales e invertir en publicidad en su negocio, debe prepararse. Lo que nosotros llamamos “alistar la casa antes de llevar visitantes”.  Es importante tener en cuenta que no todo es digital, si su negocio tiene un punto de venta, oficinas, una sede donde los clientes potenciales puedan visitarle, es fundamental pensar cómo puede darse a conocer mediante estrategias complementarias como: referidos, ferias, eventos del sector, ruedas de negocio, conferencias, etc.

Vamos a compartir ideas prácticas que puede tener en cuenta al momento de pensar cómo dar a conocer su negocio. El problema no es la ausencia de clientes, el punto es que hay muchas personas que necesitan lo que usted tiene y NO LO HAN ENCONTRADO.

  • Asista a eventos estratégicos para su negocio: No debe asistir a todos los eventos, ya que el tiempo es limitado.  Seleccione los eventos más relevantes, regularmente los gremios, cámaras de comercio, asociaciones, cooperativas, etc. Organizan eventos de interés donde podrá tener contacto con clientes potenciales. No asista con la mentalidad de VENDER EN EL PRIMER CONTACTO, sino en generar ese primer acercamiento en el que le puede entregar o promover un contenido de valor que puede encontrar en su página web.
  • Si tiene puntos de venta, no permita que la gente se vaya sin obtener su información de contacto: Un error constante que encontramos en los negocios con puntos de venta, es que dejan que los clientes se vayan sin generar un contacto y más cuando son clientes regulares.  Cree un mecanismo como tarjetas de fidelización, concursos, planes de referidos, el cliente del mes, etc.  Que sean un motivo por el que las personas estén dispuestas a dejar su información de contacto para estar enterados de todas las novedades.  Datos importantes como correo electrónico, WhatsApp, fecha de cumpleaños, le permitirán sorprender en momentos claves y marcar la diferencia.
  • Organice un evento de interés para su público objetivo: Los eventos son una táctica que funciona de maravilla, puede organizar una conferencia, un seminario virtual, un foro, etc.  En donde convoque a su mercado objetivo para compartirle contenido de valor, el evento puede ser “gratuito”, las personas pagan con su información de contacto para registrarse y asegurar su cupo.  Al final del evento puede enviar las memorias y de una manera muy sutil solicitar una cita para que pueda mostrar las bondades de su solución, funciona muy bien automatizar el envío de correos electrónicos para hacer un seguimiento posterior al evento. Puede usar diferentes herramientas, una de ellas es MailerLite.
  • Cree contenido de valor y expóngalo en su página web: Una de las herramientas más poderosas para posicionarse en su industria, generar valor y atraer clientes potenciales.  El contenido es clave dentro de su estrategia de visibilidad, es la excusa perfecta para obtener la información contacto de los visitantes en su página web. Otro beneficio importante es el posicionamiento en Google que genera tener buen contenido en su página web, ya que Google posiciona en los primeros lugares las páginas más relevantes para los usuarios.  Algunas ideas que puede tener en cuenta son: Ebooks, guías prácticas, videos entrenamientos, tutoriales, audios, plantillas, etc.  En la siguiente guía podrá encontrar diferentes ideas para tomar acción: https://bienpensado.com/guia-contenido
  • Promueva el contenido de valor en sus redes sociales: Promueva activamente el contenido de valor que ha creado en sus redes sociales, esto le ayudará a amplificar su alcance. Utilice las redes sociales no solo para compartir información comercial o hablar de lo maravillosos que son sus productos/servicios, las redes sociales son el canal ideal para escuchar de manera atenta a su audiencia e identificar qué tipo de contenido puede generar mejor interacción y conectar mejor con lo que buscan.

¿Cómo brindar una experiencia memorable?

Todas las empresas buscan la forma de mejorar las experiencias de sus clientes. Para lograrlo es importante que previamente sepan cómo se sienten éstos al vincularse con su compañía. Es decir, es clave registrar debidamente cómo es exactamente el recorrido que efectúan los clientes al relacionarse con la compañía. De otro modo, es difícil que logren satisfacer a su público de un mejor modo.

Para analizar lo que en inglés se llama“customer experience”  (experiencia del cliente) hay que manejar algunos conceptos. Por ejemplo, habitualmente se conoce como “mapa del ciclo de vida de un cliente” (del inglés “customer journey map”, o CJM) a una  herramienta de análisis avanzada que permite entender cómo es esta experiencia del consumidor. Este “mapa” en realidad es un diagrama que ofrece una muestra acabada de todos los circuitos que sigue un cliente al vincularse con la compañía.

Tenga en cuenta cada etapa del proceso: Desde que un cliente potencial le contacta, solicita información, pide una propuesta, se lleva a cabo una reunión virtual a presencial, el mensaje en el que envía la propuesta al cliente potencial, las inquietudes y objeciones que manifiesta el cliente potencial, la experiencia una vez han contratado a su compañía, etc.  Analice todas las etapas del proceso y piense qué puede implementar para mejorar la experiencia.

Un libro muy recomendado que le ayudará a construir una experiencia memorable es: http://detallesqueenamoran.com

Fuente: bienpensado.com

¿Cómo lograr que lo recomienden?

En este punto del proceso se pueden implementar planes de referidos, desarrollar contenido de valor que los clientes puedan compartirlo en sus canales digitales (página web, redes sociales), publicidad impresa con códigos promocionales para redimir en la primer compra, etc.

Existe una gran cantidad de ideas que puede implementar, sin embargo tenga presente que las personas comparten las buenas experiencias, y comparten aun más las malas experiencias, por lo tanto cuide cada punto de contacto con su cliente potencial/actual y dedique tiempo a pensar de forma regular cómo innova en lo que hace y busca alternativas para no ser uno más en el mercado.

Los grandes beneficios son expectativas, pero los pequeños detalles son los que su competencia descuida y es ahí cuando su negocio puede marcar la diferencia.

 

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