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¿Qué Es Inbound Marketing?

¿Qué es Inbound Marketing?

Antes de pensar porque Inbound Marketing, está revolucionando la forma de hacer negocios, debemos pensar por un momento en el marketing tradicional.

En el marketing tradicional las compañías están enfocadas en conseguir clientes y generalmente utilizan estrategias que interrumpen, como: Llamadas en frío, mensajes por correo electrónico que las personas nunca solicitaron recibir, comerciales de televisión, radio, avisos, terminan hablando únicamente de lo maravilloso que es el producto o servicio que ofrecen y se olvidan completamente de lo que realmente necesita el cliente.

Cada vez más, estas estrategias se vuelven menos efectivas y más costosas, es un marketing centrado en la empresa.

Los expertos le han dado un giro a este modelo, entonces ¿De qué se trata Inbound Marketing?, es un cambio de mentalidad, se trata de hacer las cosas de forma diferente, en Inbound Marketing se busca darle el PODER a los clientes, en lugar de interrumpir con publicidad, se crea contenido de valor, por ejemplo en video, se puede compartir temas que los clientes potenciales realmente quieran ver (que les genere valor), puede crear contenido en su blog, que lo posicione como experto en su industria y que sea un motivo adicional para que clientes potenciales visiten su página web.  Y en lugar de llamadas en frío, puede incluir métodos de conversión, es decir formas que le permitan obtener la información de contacto de clientes potenciales, cuando estén interesados y deseen dar el siguiente paso en el proceso.

Inbound Marketing es el marketing que se enfoca en ser encontrado por los clientes. Se enfoca en genera valor, construir confianza.

¿Preferiría como cliente, trabajar con una empresa que se enfoca en las necesidades claves del cliente y no en las necesidades de si misma?, Inbound se trata de ser parte de la conversación. Es compartir contenido útil, que genere valor, que aporte a clientes actuales y potenciales, un claro ejemplo es: https://bienpensado.com, uno de los blogs más influyentes en América Latina en temas de marketing para Pymes, como lo dice su autor David Gómez “Marketing ridículamente práctico”.

En el mundo actual, los compradores tienen todo el poder. Piense en el proceso que vivió la última vez que realizó una compra, ¿Llamó al vendedor para solicitar una compra?, o ¿Hizo una búsqueda en línea?, leyendo características, recomendaciones, comentarios y opiniones de aquello que querías comprar. Como clientes en muchas ocasiones llegamos más preparados que los mismos vendedores.

Metodología Inbound Marketing

Estas son las etapas de la metodología, en la parte inferior de cada etapa, se detallan las herramientas que regularmente se usan, sin embargo esto no quiere decir que sean las únicas que se usen en la etaoa, existen herramientas como el correo electrónico, WhatsApp, la página web, etc, que pueden complementar cada etapa en función de la estrategia que tengamos definida según nuestro tipo de cliente.

Atraer

La primera etapa es atraer, necesita que las personas lo encuentren y usted debe dar el primer paso, compartiendo contenido que realmente sea relevante para tu audiencia. Puede utilizar el blog (sección donde puede publicar de manera regular, artículos, noticias, recursos, etc) de su página. Tenga en cuenta que no se trata simplemente de generar contenido por generarlo, por lo tanto es importante analizar qué le gusta a su audiencia, las tendencias de búsqueda, cómo las personas buscarían su producto y/o servicio, Google Trends (https://trends.google.es/trends), es una herramienta que le puede ayudar en esta etapa del proceso.

Acá surge un tema clave que es la optimización de su página web, estructurar la página en función de lo que Google analiza y de lo que es relevante para sus clientes potenciales.  Es importante tener en cuenta, temas como: Títulos claros en cada página, contenido bien redactado que contenga palabras claves, optimización de las imágenes en peso, optimización técnica de la página, entre otros. Este tema lo veremos más adelante en un nuevo post.

Otra herramienta clave en esta etapa son las Redes Sociales, lo que nosotros llamamos la sala de espera, es el espacio ideal para persuadir, para que la gente se detenga en su publicación y tome la decisión de visitar su página web, porque encontró algo que realmente le genera valor.

Algunas ideas de contenidos que puede generar, son: Informes de tendencias de la industria, el cómo hacer o usar ciertas herramientas, lista de tips o recomendaciones para… , analizar una noticia del momento y opinar cómo puede afectar su industria, tutoriales paso a paso, etc.

Un punto importante que agregaría en esta etapa, es la pauta en redes sociales, no para incrementar simplemente su número de seguidores, sino para promover esos recursos de valor que le pueden aportar a sus clientes potenciales.  Esto permite tener un mayor alcance.  Podemos tener la mejor página web, sin embargo no servirá de nada sino recibe un volumen importante de visitas de manera regular.

Convertir

El proceso sigue, y es aquí cuando debe filtrar y convertir los visitantes en oportunidades, para lograrlo es importante contar con mecanismos que inviten a que los clientes potenciales suministren sus datos a cambio de contenido de valor. La información de contacto es la moneda global en Inbound Marketing. Para lograrlo puede implementar algunas de las siguientes ideas:

  • Un video entrenamiento.
  • Un ebook.
  • Una guía, plantilla o herramienta aplicable.
  • Un paquete de audios.
  • Acceso de prueba durante un tiempo muy corto a tu plataforma. (Si ofreces un producto digital).
  • El primer capítulo de tu libro.

En esta etapa del proceso, es clave la estructura de la página web, debe existir llamados a las acción claros, específicos, que inviten a que los visitantes den el siguiente paso.  Acá le comparto un claro ejemplo de ello: https://francyvalencia.com/recursos-gratuitos, Francy ha logrado construir una base de datos de clientes potenciales muy interesante a partir de ebooks, webinars y video entrenamientos que crea de manera regular a partir de lo que identifica en sus comunidades digitales.

En esta etapa es clave contar con una herramienta que le permita capturar la información de sus prospectos, almacenarla en una base de datos y posteriormente hacer un seguimiento de forma automática. Una de las plataformas que usamos en el acompañamiento con nuestros clientes es: MailerLite, es una completa herramienta de email marketing que permite crear listas de contacto, formularios de captura que se integran en su página web y cuenta con un robusto módulo de automatización.

Cerrar

Es hora de transformar esas oportunidades de venta en clientes reales para su negocio. Tengan en cuenta que los clientes compran cuando están listos para comprar, no cuando la empresa quiere venderles, por lo tanto es clave implementar un sistema que le permita generar clientes potenciales de manera regular e irlos llevando en un proceso natural a la compra, brindándoles herramientas y la información necesaria para que comprendan porque su empresa es la mejor opción.

Tener preparado contenido automatizado mediante correo electrónico, contar con la información organizada, así sea de manera sencilla en una hoja de excel o el alguna herramienta de CRM, le permitirá llevar a cabo un seguimiento más oportuno que le ayudará a mejorar sus indicadores de cierre.  Tenga en cuenta que cuando se cierra la venta, es allí apenas cuando todo inicia, puesto que el cliente estará atento a cada detalle y todo suma para construir una experiencia memorable.

Es muy importante que tenga su proceso de venta claramente definido, y encuentre los puntos claves de contacto para sorprender, estos son algunos de los puntos claves en el proceso de relacionamiento con sus clientes potenciales y actuales:

  • Contacto inicial, ese momento en que algún cliente lo ha referido y un cliente potencial le llama para manifestarle que está interesado en una de las soluciones que usted ofrece.
  • Reunión inicial para identificar las necesidades del cliente.
  • Envío de la propuesta comercial.
  • Reunión de inicio formal del proyecto.
  • Entrega de informes y avances del proceso.
  • Procesos de capacitación a lo largo del proyecto.

Acá le comparto un artículo muy interesante que le puede ayudar a completar este proceso: https://bienpensado.com/que-significa-customer-journey, adicionalmente en el libro Detalles Que Enamoran de David Gómez, podrá encontrar una parte que detalla muy bien este concepto.

Deleitar

Solo porque ya alguien es cliente no significa que debe olvidarse de él, en esta etapa es clave seguir construyendo una relación de confianza, de cercanía y de valor.  El objetivo es finalmente convertir a sus clientes en promotores de su marca, sin embargo tenga en cuenta que nadie recomienda algo normal, la gente recomienda buenas experiencias, empresas que hagan las cosas de forma diferente. No que su discurso sea “venga para tener el gusto de atenderle” o “Portafolio integral con servicio personalizado”.

Acá le comparto algunos ejemplos muy claro que puede encontrar en el libro Detalles Que Enamoran de David Gómez: http://detallesqueenamoran.com/bonus/

Cuando los promotores promueven su negocio, la experiencia vuelve a empezar con los nuevos prospectos. Es fundamental medir y ajustar cada etapa del proceso. Podría tener procesos diferentes para cada grupo de clientes potenciales. Por ejemplo un proceso para personas naturales, otro proceso para empresas, etc.  Tan detallado como desee hacerlo.  Lo importante no es construir en el primer intento el modelo perfecto, de hecho el modelo perfecto NO EXISTE, lo clave está en empezar, dar el primer paso e incorporar esta metodología dentro de su negocio para empezar a diferenciarse y lograr el crecimiento que siempre ha querido.

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